Pans Discovery Playbook
Overview
AI算力销售发现阶段话术与框架工具。根据场景和行业生成访谈问题、话术建议和异议处理策略。
场景
| 场景 | 说明 |
|---|---|
first_call | 首次电话沟通（冷启动，15-20分钟） |
intro_call | 需求介绍会议（深入了解，30-60分钟） |
poc | POC阶段访谈（技术细节，45-90分钟） |
renewal | 续约/增购沟通（价值回顾，20-30分钟） |
行业
technology / finance / healthcare / autonomous / media / manufacturing / academic / government
使用方法
# 生成首次电话沟通指南（科技行业）
python3 scripts/discovery.py --scenario first_call --industry technology --format markdown
# 生成 POC 访谈指南（金融行业）
python3 scripts/discovery.py --scenario poc --industry finance --format json --output result.json
# 续约增购沟通
python3 scripts/discovery.py --scenario renewal --industry healthcare
关键发现记录
工具输出包含结构化发现记录模板，覆盖：
- 现状了解（团队规模、AI方向、现有架构）
- 痛点挖掘（核心痛点、紧迫度、业务影响）
- 权力确认（决策人、技术评估团队）
- 预算探索（年投入、价格敏感度）
- 时间线确认（POC需求、关键节点）
- 竞争态势（现有供应商、我们的优势）